很多奋斗在销售第一线的朋友想必都有同感，那就是顾客并不希望被强制推销，他们希望被理解。这也是为什么过于热情的销售策略和廉价的宣传手段往往不能满足消费者的需求。所以每位销售人员都希望能与顾客建立长久的合作关系，那么咨询式销售可能是一种更为适合的方法。这种销售方法注着重了解客户的需求和利益，通过提供定制化的建议和解决方案，帮助顾客实现他们的目标，并在销售过程中提供价值。
咨询式营销（Consultative Selling）
咨询式销售是一种注重与潜在客户建立价值和信任，并在提供解决方案之前探索其需求的营销方法。它不仅仅是关于推销产品或服务，而是更重视建立信任关系、了解顾客需求并提供解决方案。销售人员的第一目标是建立关系，第二目标是提供正确的产品。这种销售方法注重长期合作和持续关系的建立，而不是单纯的销售一次性产品或服务。
可以这样想象：你走进一家店铺想买一双新鞋。你刚一进去，一个销售人员就过来，开始推销最新的鞋子系列，甚至没有问你想要什么。你感到压力和沮丧，最终没有购买就离开了店铺。想必大家读到这里，不好的购买体验再次浮现在眼前了。
但，想象一下相反的情况，你走进一家店铺，销售人员热情地问候你，并询问你的喜好，你需要哪种类型的鞋子，是否有任何特殊要求。他们认真听取你的需求，然后提供几个符合你标准的选项。这样又会如何？
这就是咨询式（顾问式）销售的力量。
咨询式销售不仅仅是推销产品或服务，而是试图了解潜在客户的情况、需求和痛点，以便提供量身定制的解决方案来满足他们的需求。
咨询式销售的一个关键优点是帮助建立与潜在客户的信任和信誉。通过花时间了解他们独特的需求并提供周到的解决方案，潜在客户更有可能将销售人员视为可信的顾问，而不仅仅是另一个唐突的销售人员。
咨询式销售原则
平衡需求和洞察力
无论如何，销售的道路都始于了解客户的需求。这个对于销售来说，深入了解客户的情况对后续销售是有所助力的，同理，这对消费者来说也在梳理需求。但是，多数情况，卖家会提出并不适合客户的解决方案。
所以，销售需要不断的提问，但这个过程需要时间，而问得太多会让客户感到像是被审问。那么，解决方法是什么呢？就是在销售的过程中提供洞察力。
销售人员需要展现洞察力，因为在销售过程中，客户往往并不会直接表达自己的需求和意愿，而是需要销售人员通过细致的观察和沟通，深入了解客户的真正需求和心理。只有具备洞察力的销售人员，才能够更好地抓住客户的需求，提供合适的产品和解决方案，从而促成交易的达成。此外，展现洞察力也可以增强销售人员与客户之间的信任和合作，建立更加良好的关系。
以专业知识为基础的信赖关系
现如今，因为技术等客观因素的影响，客户更愿意通过远程的方式与销售人员接触，但这对销售来说想要赢得客户的信任却更具挑战性。但是，销售人员可以通过建立基于专业知识的信任来克服这个障碍，而且需要从多个方面入手。
首先，销售人员需要具备深入了解产品或服务的专业知识，能够清晰地解释产品或服务的优势、特点和适用范围。其次，销售人员需要积极倾听客户需求，了解客户的具体情况和问题，提供个性化的解决方案。此外，销售人员需要以诚信、透明和负责任的态度对待客户，确保所提供的信息真实、准确，不夸大其词，避免误导和误解。最后，销售人员需要保持联系，及时跟进客户的反馈和需求，积极解决问题，提高客户满意度，建立长期的信任和合作关系。
保持谈话自然真诚
与客户建立信任的过程不仅在于通过专业知识建立关系。还需要保持与客户谈话自然真诚的关键是要关注客户的需求和兴趣，而不是只关注销售目标。在与客户交流时，要尽可能地与客户建立情感联系，了解他们的情况和需求，以及他们对产品或服务的看法。这样做可以让客户感到被重视和尊重，同时也能帮助销售人员了解如何更好地满足客户的需求。
另外，销售人员应该尽可能使用自然的语言和表达方式，避免使用过于商业化的用语和术语，以避免给客户留下冷漠和不真诚的印象。了解你的产品的价值并表达出来。在与客户交流时，要保持真诚和诚实，尽可能地回答客户的问题，并提供有价值的建议和意见。如果销售人员无法回答客户的问题，应该承认并承诺尽快给出答复。
最后，销售人员应该尽可能地与客户建立长期的合作关系，而不是只关注单次销售。通过建立信任和关系，销售人员可以更好地了解客户的需求和兴趣，并提供更加个性化和满足客户需求的解决方案，从而实现长期合作和共赢。
简而言之，以自然引人入胜的方式展示自己，公开意图，用真实的说辞进行销售。
掌握谈话的主导权
对于咨询式销售来说，对话是关键。所以销售人员仍需要引导对话，并能够掌握谈话的主导权。客户需要明白他们正在与一个可以指导他们应对业务挑战复杂性的合作伙伴合作。
销售人员应准备好客户领域内相关工作的资料，并以简明扼要的信息进行引导，这样可以突出自己的能力和自信。
拥有对话的主导权表明了销售人员的信誉度。对话的掌控是塑造客户印象的一种方式。但掌控并不意味着支配；销售人员还必须习惯使用沉默来强调关键点并让客户有发言的机会。最后，销售人员还应该注意控制对话的节奏和方向，以确保交流的顺畅和有效。
反馈引出销售的下一步
没有所谓的“坏反馈”。即使是客户最强烈的反对意见，对销售人员来说也具有宝贵的建议。当客户表达不同意见时，他们是在更正自己的需求，并表明他们希望在未来看到什么。这对于销售来说，可以更好的了解客户的需求和希望。
因此，销售人员重视每一个反馈都是很重要的。不要害怕与客户核实所讨论的解决方案是否能够满足他们的需求。
通过询问客户的观点，我们可以展示我们致力于与客户合作，实现共赢的销售过程。在某些情况下，反馈也可以帮助我们发现销售演示中需要改进的地方，从而提高销售成功的可能性。
因此，销售人员要始终牢记让反馈指引销售过程的重要性，将客户的反馈作为优化销售策略和提高客户满意度的关键参考。
调研客户需求
作为销售，需要提前研究接下来要接触的企业和行业。这样做可以为销售的沟通过程提供必要的基础知识，让他们能够首先提出最深入的问题。通过提前研究潜在的差距和需求，销售可以识别出创造差异化价值的机会。
一旦这些差异化因素被理解，销售就可以将他们的专业能力与客户需求进行匹配。最终，客户会接受那些销售人员所说的信息，因为这些信息是相关联的。关键是将想法限制在最相关、最简明扼要的想法上。用几个简明的见解创造更大的影响。
调研客户需求还可以帮助销售人员确定客户的预算和时间限制，以便在销售过程中更好地管理期望并提供最佳解决方案。通过提前了解客户需求，销售人员可以更加精准地定位客户，提供定制化的解决方案，提高销售效率，提高客户满意度，从而实现双赢的局面。
认真倾听
咨询式销售是以客户为中心，这意味着首要任务是听取潜在客户想说的话。给他们留下一些发言的空间。正如前文所提到的，销售应该掌控谈话，但掌控和控制是有区别的。
避免使用可能被视为竞争或对抗的策略。不要用自己的解决方案打断他们的思路。此外，要注意其他可能影响谈话进展的因素，包括他们可能传达的任何非语言线索，如不舒适的身体语言或面部表情。
关键在于要理解潜在客户，并试图站在他们的角度去思考。让他们知道他们的问题对你很重要，并且有兴趣解决它们。
咨询式销售（Consultative Selling）与解决式销售 （Solution Selling）
解决方案销售：是一种基于解决方案而非产品特性来推销产品或服务的销售方式，常常与咨询式销售混淆。
有些情况下，这两个术语甚至可以互换使用。这两种销售方式都基于客户、基于同理心，并需要销售花时间去深入理解潜在客户的购买心里和购买情况。然而，可以看到两种方法的价值主张存在一个关键的区别。咨询式销售使用的价值主张以产品特点导向，而解决方案销售则使用以解决方案为驱动的价值主张。
此外，咨询式销售更与销售中与潜在客户建立关系高度关联。另一方面，解决方案销售通常与以解决方案为主要焦点来销售产品或服务。
同样地，这两个术语非常相似，在许多方面可以相互渗透。咨询式销售策略在解决方案销售中有一席之地，为客户解决问题是有效的咨询式销售的基本原则。
咨询式销售过程
第一步：调研
做好调研是进行咨询式销售的关键。作为销售来说，不能一无所知地去销售，仅靠自己的现场反应能力想出如何应对潜在客户。销售需要对潜在客户有一个扎实的了解。
这包括他们所处行业的信息，他们的竞争对手，他们使用解决方案主要解决的问题，公司内拥有决策权的人，以及其他任何可能影响他们购买所提供的产品或服务的相关因素。
如果可以的话搜索相关平台，浏览他们的官方网站，阅读相关行业的报告。如果有类似的客户，可以查看一下他们如何利用解决方案以及他们获得了哪些成功经验。
无论如何，通过尽可能地学习和调研，为自己的成功做好准备。
第二步：提问和倾听
一旦有机会与潜在客户直接面对面接触，就要善意地提出一些开放性的问题，帮助了解他们的需求和痛点。这些问题大多数都应该有一定的针对性和个性化，这是一个让销售可以运用前期调研成果的机会。
同时，一定要注意认真听取潜在客户的回答。通过积极参与、重述他们的回答并反映他们所说的，表明真正听到了他们的声音。
这样做，销售将获得足够的洞察力，为后续的咨询式销售过程提供更加精准的解决方案和沟通方式，树立起自己可信的顾问形象，并开始建立与潜在客户的富有成效的关系。
第三步：诊断客户问题，并确定解决方案
在提出了一系列有思考性的问题，认真倾听了潜在客户的回答，而且建立良好关系之后，就该开始思考应该如何帮助他们了。
了解潜在客户的主要问题、关注点和优先事项。什么是最常见的问题？他们似乎比其他任何事情都更强调什么？如果他们使用产品或服务，他们会用它来做什么？他们希望看到哪些结果？
这些信息最终将塑造销售所能够提供的价值主张。咨询式销售的价值主张是独特的，因为它们既注重解决方案，又注重产品。销售的首要任务是向潜在客户展示他们将看到的结果，以表明既理解他们最迫切的问题，也知道解决方案将如何解决这些问题。
然后，销售需要更具针对性地说明产品或服务的哪些方面将实现这些结果。这两个方面都需要有个性化的边缘。成功的咨询式销售是针对客户的，销售所能提供的价值主张也需要反映这一点。
第四步：让客户深入了解解决方案
销售已经了解了潜在客户的情况，并对如何为他们提供帮助有了明确的想法，现在就需要自信而有效地向他们传达这些信息。咨询式销售的讲解、演示和对话需要向潜在客户展示高度的理解。
销售需要表明自己在努力理解需求。传达一个有助于他们业务的价值主张，在此时不能提供一些笼统的话语，如一般情况下企业如何使用产品，或者列出所有功能的清单。
不要强迫，不要傲慢，也不要攻击性。并准备应对更多的问题和可能的反对意见。销售需要充分准备和开放心态，并始终记住，这不是关于企业，而是关于客户。
现如今，销售的版图正在发生变化，发展和维持人际关系变得越来越重要。咨询式的方法可能是跟上这种转变的最佳方式。
传统的销售手段通常是强调产品或服务的特点和优势，并试图说服客户购买。然而，随着客户越来越重视个性化和价值，这种方法可能会让客户感到疏远和不信任。相比之下，咨询式销售是一种更加个性化的方法，它强调与客户建立关系，并帮助他们解决问题或实现目标。
同时，咨询式销售也能够建立更持久的关系，带来更多的机会和业务。因此，转变销售手段，使用咨询式销售可以帮助销售人员更好地满足客户需求，增加销售和业绩。更多关于咨询式销售的问题，欢迎大家可以留言讨论。再次感谢您的阅读。
